Early Adopters: 6 Claves para detectar a tus primeros clientes

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Early Adopters: 6 Claves para detectar a tus primeros clientes

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¿Sabes qué tienen en común las pymes y las grandes multinacionales? Los inicios desde cero. Ninguna de las grandes empresas que conocemos ahora empezó a lo grande y con resultados de ventas impactantes. Apple, Amazon o Microsoft nacieron en garajes particulares y ahora son gigantescas empresas globales que facturan millones de euros en todo el mundo. La famosa muñeca Barbie fue creada por un ama de casa sin imaginarse que acabaría convertida en un rentabilísimo negocio internacional. Y bien conocidos son los inicios del fundador de Zara en una sencilla mercería.

De esto podemos extraer una interesante enseñanza: todos los grandes negocios comienzan con un primer comprador, un Early Adopter. Para que este término no te resulte desconocido, en este post vamos a explicarte quiénes son los Early Adopters, por qué son tan importantes y en qué forma pueden ayudarte a lanzar tu  idea de negocio.

 Los inicios: dónde están los Early Adopters

Antes de tirarte de cabeza a la piscina empresarial tienes que tener muy clara la situación del mercado en el que vas a operar, las necesidades de tu público objetivo y las posibilidades de éxito. Solo de esta forma podrás reducir los riesgos y evitar un fracaso monumental casi antes de empezar. La metodología Lean Startup es una herramienta a tu favor. Sus pilares fundamentales son: estudiar a los consumidores, crear un producto experimental y medir los resultados. Probar, probar y probar para modelar un producto final con los menores costes y riesgos posibles, y en este proceso el Early Adopter es clave.

Este tipo de consumidor es el primero en comprar un producto, aunque aún no esté perfeccionado, porque satisface una necesidad. Por tanto, una empresa en sus inicios tendrá que dirigirse solo a los Early Adopters, ya que serán los primeros en comprar su producto. Serán los pioneros.

Everett M. Rogers establece en su libro “Diffusion of Innovations” cinco tipos de primeros consumidores de productos innovadores, de los cuales destacan dos clases: los Early Adopters y los Innovadores. Son los primeros en consumir cosas nuevas, van por delante y marcan tendencia. En la gráfica de difusión de la innovación o curva de Early Adopters puede observarse cómo estos dos tipos aparecen al principio, marcando el camino a los otros tipos de consumidores. En total nos encontramos con cinco tipos:

1. Innovadores. Son los primeros en probarlo todo. Obsesionados con las nuevas tecnologías, andan a la busca y captura de lo último. Compran, comparten las novedades y opinan en foros y blogs. Tienen un nivel adquisitivo que les permite estar a la última y adoptar las últimas tendencias tecnológicas. No buscan satisfacer una necesidad real, sino descubrir las novedades y por ello no son fieles a una sola marca.
2. Early Adopters. El tipo de cliente que busca una empresa cuando está empezando por su capacidad de influecia. Son los clientes con mayor grado de liderazgo de todos, ya que suelen ser personas muy influyentes y líderes de opinión. Los Early Adopters son muy activos en las redes sociales, que utilizan para dar su opinión sobre nuevos productos que han comprado, tanto si les gusta como si no. Tienen un alto nivel de educación y de estatus social. Pueden permitirse un cierto riesgo en sus adquisiciones por su solvencia económica, por lo que se permiten un riesgo razonable. Sin embargo, reflexionan más antes de la compra. No están tan obsesionados con la novedad, sino que buscan satisfacer una necesidad real y atienden más a las características prácticas del producto.

3. Mayoría precoz. Siguen el camino marcado por los Early Adopters. Les gusta adoptar productos relativamente innovadores siempre que hayan demostrado sus beneficios. Por eso, confían en la opinión de los Early Adopters, a quienes valoran y escuchan, y cuyos consejos siguen casi con fe ciega. A pesar de tener un nivel socioeconómico superior a la media, temen arriesgar y gastar su dinero en un producto que no valga la pena.
4. Mayoría tardía. El riesgo y la innovación son dos conceptos ajenos a ellos. Estos consumidores no se caracterizan por su innovación, no se sienten cómodos con las últimas tendencias y son escépticos ante los cambios. Temen malgastar su dinero y solo adquieren productos cuyos resultados hayan sido ampliamente contrastados, y solo por el medio a quedarse atrás. Sus recursos económicos son limitados, de ahí su miedo a equivocarse al comprar.

5. Rezagados. Los últimos en adoptar una innovación. Estos clientes suelen tener una edad avanzada y no les gustan los cambios, prefieren sus tradiciones y la situación actual de las cosas. No tienen ningún liderazgo de opinión ni siguen la opinión de los influyentes. Temen las novedades tecnológicas y sus consecuencias, y solo las usan si no tienen más remedio.

Como puedes observar en la gráfica de difusión de la innovación, los Early Adopters representan solo el 13,5% del total de los consumidores pero determinan el comportamiento de la mayoría precoz y, por tanto, el éxito de un negocio. ¿Comprendes ahora su importancia?

Características de los Early Adopters

Los Early Adopters son los clientes que tu empresa necesita cuando lanza una idea nueva. Son personas que compran tu producto porque resuelve una necesidad que tienen, a pesar de que aún no esté perfeccionado o totalmente finalizado. Incluso pondrá su granito de arena dándote su opinión y contribuirá a su difusión en las redes sociales. Si tu producto les gusta, lo harán saber a sus seguidores. Resumiendo, se caracterizan por:

1. Les mueve la necesidad de solucionar un problema.
2. Las soluciones existentes no sirven para solucionar ese problema.
3. No basan sus decisiones en las opiniones de terceros, sino en la necesidad de solventar ese problema, para lo cual gastan su dinero.
4. Les interesa que tu producto vaya bien y por eso contribuirán a mejorarlo.
5. Te darán su opinión y serán completamente sinceros contigo, aunque te duela, porque quieren que tu producto sea lo que ellos necesitan.
6. Serán los primeros en comprar tu producto, así que no dudes en ponerle un precio.

Estos son los cinco aspectos que tendrán que cumplir tus Early Adopters. De lo contrario, serán solo interesados en probar aquí y allá que no contribuirán a mejorar tu producto.

Estrategia a seguir con los Early Adopters

Los Eardly Adopters se mueven en las redes sociales, ya que les gusta dar sus opiniones y comentar las de los demás en foros, blogs y comunidades. Incluso están surgiendo iniciativas que tratan de agruparlos en redes sociales específicas en las que se les invita a probar productos y dar su opinión. Busca por palabras clave y ponte en contacto con aquellos que tengan más influencia y encajen mejor con tu producto. Otras posibilidades son la creación de eventos de lanzamiento, ferias del sector, los networkings o Linkedin.

Unos consejos para trabajar con un Early Adopter:

• Ofréceles tu producto para que lo prueben y opinen, siempre de forma personal y cercana. Les gusta dar su opinión así que valorarán mucho que se la pidas directamente y se sentirán reconocidos.
• Estudia los resultados para traducirlo en un producto mejorado y terminado que poder vender también a la mayoría precoz.
• Haz que se sientan valorados y reconocidos con apariciones en la prensa o incluyendo su opinión en tu web.
• Una posibilidad es incorporarlos como consejeros de tu empresa.

En definitiva, los Early Adopters son los clientes para los que tienes que trabajar en el lanzamiento de un nuevo producto porque, no sólo te ayudarán a mejorarlo de tal forma que satisfaga las verdaderas necesidades de los compradores, también impulsarán las ventas y abrirán el camino a los clientes que convertirán tu empresa en todo un éxito.

¿Te has encontrado alguna vez con Early Adopters? ¿Te han ayudado? Deja un comentario y nos lo cuentas.

Si quieres más información sobre los talleres  en los que utilizamos este tipo de herramientas o quieres que trabajemos contigo sobre tu proyecto ponte en contacto conmigo en hola@angelgarciainfantes.com

Si este post te ha sido útil, ayúdame a difundirlo. Muchas gracias.
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Ángel García Infantes
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